Negociação

Um novo ano se inicia... e que seja espetacular para todos; com seu advento, retomamos planos antigos em paralelo aos novos planos que surgem. É preciso equilíbrio e técnica para podermos priorizar as ações mais importantes em meio a tudo o que temos que fazer.

As ações a que nos referimos, muitas vezes rebuscam nossa capacidade de negociar, de demonstrar a que viemos e o que desejamos – e que seja salutar para todos. Por isso, pensamos em escrever rapidamente sobre negociação, fugindo um pouco das técnicas clássicas e literárias, mas trazendo uma breve noção dos principais momentos e características naturais em uma conversa de negócios.

- Inicialmente precisamos entender a matriz de forças que cada lado tem a seu favor, por exemplo, você dispõe de um bom produto, mas seu cliente tem a possibilidade de selecionar outro fornecedor... Conhecer a matriz de forças pode evitar excessos preliminares. Em outras palavras, o que precisamos definir com a maior clareza possível é a questão problema (o que estamos negociando) e o interesse que existe entre os interlocutores.

- Uma boa reunião de negócios deveria ser precedida de estratégias previamente pensadas e, por que não, articuladas mesmo antes de iniciar as tratativas de negociação. Nesta fase devemos mapear o rol de interesses, as características fáceis de serem compreendidas e que possam trabalhar a favor da negociação e, se possível, levarmos opções flexíveis que demonstrem nosso interesse em negociar. Importante: a necessidade de reavaliar a estratégia em meio a negociação pode acontecer (e acontece mais do que imaginamos); por isso, esteja preparado!

- Outro argumento de negociação importante é o tempo. Definir claramente a equação entre “forçar a barra” ou, pelo contrário, passar a impressão de “pouco importa”, é sem dúvida uma tarefa difícil e que desafia, muitas vezes, até mesmo os mais experientes negociadores. Uma boa opção é ouvir um pouco mais, não entregar muitas informações de uma só vez e prestar atenção ao perfil das pessoas que estão sentadas do outro lado da mesa. O tempo é importante também para conseguirmos entender o cenário da reunião e, com isso, podermos atuar com empatia em relação às expectativas de cada pessoa.

- Após entendermos a matriz de forças, criarmos nossas estratégias de negociação e trabalharmos de forma assertiva com o tempo necessário em cada rodada de negócios, vamos abordar a postura que devemos adotar nas mesas de negociação. Entre os diversos perfis e características que negociadores muitas vezes desenvolvem ao longo de sua vida profissional, pensamos que fatores como tranquilidade, equidade, serenidade, responsabilidade, apresentação pessoal, falar e escrever corretamente e uma boa dose de entusiasmo podem fazer a diferença para fecharmos um bom negócio.

Esperamos nos vermos em nossos próximos blogs.